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Resumo
A compreensão sobre os fatores que influenciam o
desempenho do vendedor e de como eles variam,
em diferentes contextos, é fundamental tanto
para os gestores quanto para os pesquisadores
em vendas e marketing. Diversos estudos
buscam identificar quais são os fatores que
mais influenciam o desempenho do vendedor.
A importância desses fatores pode variar de
acordo com o tipo do produto e do contexto em
que as vendas são realizadas. Este trabalho tem
por objetivo testar um modelo que consolida
diversos fatores influenciadores do desempenho
do vendedor. Para atingir seus objetivos, este
estudo revisa diversos modelos validados em
outros contextos de vendas e realiza a escolha de
um deles para, posteriormente, testá-lo por meio
de uma pesquisa descritiva, baseada em uma
survey realizada com 301 vendedores externos
vinculados a empresas atacadistas localizadas em
diversos estados do Brasil. Os resultados obtidos
na pesquisa indicam a adequação do modelo
testado, com bons índices de ajustamento. A
relação entre Autoeficácia, Esforço e Desempenho
foi confirmada, e demonstrou ser o principal
caminho que influencia o Desempenho. As
implicações dessas análises, tanto acadêmicas
quanto gerenciais, são discutidas e apresentadas
no presente trabalho.
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