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Resumen
La comprensión de los factores que influyen
en el desempeño del vendedor y cómo estos
factores varían en los diferentes ámbitos es
crucial tanto para los administradores como
para los investigadores en ventas y marketing.
Diferentes estudios tratan de identificar cuáles
son los factores que más influyen en el desempeño
del vendedor. La importancia de estos factores
puede variar de acuerdo con el tipo de producto
y el contexto en el que se realizan las ventas. Este
estudio trata de probar un modelo que consolida
varios factores que influyen en el desempeño del
vendedor. Para lograr sus objetivos, este estudio
examina varios modelos validados en otros
ámbitos de ventas y realiza la elección de uno
de ellos para luego probarlo través de un estudio
descriptivo basado en una encuesta realizada a
301 proveedores externos vinculados a empresas
mayoristas ubicadas en varios estados de Brasil.
Los resultados obtenidos en esta investigación
indican la idoneidad del modelo probado con
buenos niveles de ajuste. Se confirmó y demostró
que la relación entre la autoeficacia, el estrés y el
desempeño es la principal forma de influencia en
el desempeño. Las implicaciones de estos análisis,
académicos y administrativos se presentan y
analizan en este documento.
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