Como Citar
Resumo
Objetivo – Este estudo propõe avaliar os atributos do produto em uma tríade
incomum de atores: usuários finais, vendedores e especificadores. Examinar as
diferenças nas percepções de uma avaliação de atributo de produto entre essas
tríades de atores pode influenciar decisões estratégicas de marketing para produtos
funcionais e estéticos em um grande mercado varejista de materiais de construção,
pouco estudado na literatura de varejo.
Referencial teórico – O estudo utiliza a abordagem da teoria da atribuição e
fornece uma nova perspectiva para explicar as diferenças na avaliação dos atributos
nesta tríade (usuário final-especificador-vendedor).
Metodologia – As hipóteses são testadas em estudos de dois países para categorias de
materiais de construção funcionais e estéticos. A avaliação dos atributos foi realizada
pelo método de classificação e contagem de Borda. Usamos ANOVA (LDA), análise
discriminante linear e as distâncias quadradas de Mahalanobis (MSD) para as estimativas.
Resultados – As hipóteses testadas confirmaram a diferença na avaliação dos
atributos entre usuários finais, vendedores e especificadores para produtos
funcionais; no entanto, como hipotetizamos, nenhuma diferença foi encontrada
para produtos estéticos.
Implicações práticas e sociais da pesquisa – Nossa discussão ajudará os profissionais
de varejo a evitar o viés na estratégia de marketing; no desenvolvimento de novos
produtos, as empresas de manufatura devem considerar as diferenças entre os
atores, especialmente no desenvolvimento colaborativo de produtos.
Contribuições – Este estudo contribui para a literatura usando uma abordagem da teoria
da atribuição e fornece uma nova perspectiva para explicar as diferenças na avaliação
dos atributos nesta tríade (usuário final-especificador-vendedor). Fornecemos insights
sobre a alocação de causas e responsabilidade na seleção dos atributos do produto.
Palavras-chave: Teoria da atribuição, atributo, fornecedores de produtos
customizados, estratégia de sortimento.
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