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No âmbito do marketing relacional, especialmente das relações cliente-fornecedor, a confiança e o compromisso têm sido alvos de inúmeros estudos de natureza conceptual e empírica. Todavia, esses estudos, regra geral, têm como unidade de análise os clientes e, se nessa perspectiva se conhecem razoavelmente os determinantes da confiança e do compromisso, na perspectiva do fornecedor pouco se sabe sobre o assunto. Por isso, no sentido de colmatar essa lacuna, este estudo visa averiguar se a confiança dos fornecedores nos clientes e o valor relacional influenciam o compromisso, avaliado em termos da continuidade do relacionamento. Assim, com base numa amostra de 192 empresas industriais privadas portuguesas, verificou-se que somente a confiança nos clientes tem um efeito directo no compromisso, explicando 31,5% da sua variação. O valor relacional explica 19,4% da variação da confiança na integridade e fiabilidade dos clientes, pelo que é provável que indiretamente influencie o compromisso.
Palavras-chave: Marketing relacional. Compromisso. Confiança. Valor relacional.
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