Resumen
Este artículo analiza el uso de programas de fidelidad y la percepción que producen en los clientes, obtenida por medio de una investigación empírica en el mercado agrícola. El tema se trata a partir de una revisión teórica, considerando los siguientes puntos: marketing de relación; sus objetivos, dimensiones e instrumentos; y los programas de fidelidad. La investigación de campo, de naturaleza cualitativa, utiliza el método de estudio de caso único, enfocando unas de las más importantes empresas de este mercado en Brasil. El caso se manifiesta representativo, pues en este sector, la empresa fue pionera en adoptar un programa de fidelidad. El caso sugiere que programas de fidelidad pueden revelarse como una buena opción de crecimiento por la diferenciación fundamentada en la relación. El programa estudiado sigue un modelo más estructural y se basa en la conquista de la confianza del agricultor a lo largo del tiempo, proporcionándole beneficios relacionados con el aumento de la productividad agrícola. El estudio incluye algunas recomendaciones para otras empresas que deseen guiarse por la estrategia adoptada para aumentar su participación en las compras de los clientes.
Palabras-clave: Programas de fidelidad. Mercado de plaguicidas agrícolas. Percepción de los clientes.
Una vez aprobada la publicación del artículo, el/los autor/es cede/n los derechos de copyright a la Revista Brasileira de Gestão de Negócios – RBGN.
Es OBLIGATORIO que los autores envíen a la RBGN el formulario de Cesión de Derechos de Autor debidamente cumplimentado y firmado según el modelo: [Derechos de autor]
Las condiciones de la Cesión de Derechos de Autor indican que la Revista Brasileira de Gestão de Negócios – RBGN goza a título gratuito y en carácter definitivo de los derechos de autor patrimoniales de los artículos publicados por ella. A pesar de la Cesión de los Derechos de Autor, la RBGN faculta a los autores al uso de estos derechos sin restricciones.
Los autores se responsabilizan de los textos publicados en la RBGN.
La RBGN adopta el modelo de licencia CC-BY Creative Commons Attribution 4.0, permitiendo la redistribución y reutilización de los artículos garantizando que la autoría esté debidamente acreditada.