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Resumen
Este estudio enfocó el análisis del segmento de distribuidores en Brasil, en la categoría de productos quirúrgicos, atendidos por una gran empresa de este ramo de actividad. Se reunieron informaciones sobre beneficio bruto, ventas líquidas, clasificación de crédito, área regional y región. Las técnicas estadísticas utilizadas para determinar los segmentos y sus respectivas caracterizaciones fueron el análisis de conglomerados y de correspondencia múltiple. Modelos de Lambin (2000) y Czinkota et al. (2001) sirvieron de referencia para el desarrollo de la segmentación del mercado de material quirúrgico. Se observó que es posible clasificar por la técnica de análisis de conglomerados, los segmentos para los distribuidores según los perfiles diferenciados de ventas líquidas y beneficio bruto. El análisis de correspondencia múltiple generó un mapeo que asoció las franjas de ventas líquidas y el beneficio bruto con las regiones brasileñas y con las clasificaciones de crédito designadas según el historial de los clientes. Los resultados de este estudio pueden servir de base para una política de descuento en los precios de lista de productos ofrecidos de acuerdo con las características de los segmentos obtenidos.
Palabras clave: Segmentación. Material quirúrgico. Análisis multivariado.
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